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Un nuevo comercial para un nuevo tipo de cliente

¿El nuevo rol del comercial es el de asesor de ventas? ¿Los clientes han cambiado? ¿O es que cambian siempre? ¿Son más exigentes y conocedores del producto? ¿Las empresas forman a sus vendedores para impactar a sus clientes más informados?

En las épocas de mayor prosperidad económica, los clientes estaban dispuesto a gastar su dinero en lo que hiciera falta, en muchas ocasiones se dejaban influenciar por el gestor comercial, en unos años esto ha dado un giro de 360º, nos hemos encontrado con dificultades a la hora de buscar clientes dispuestos a invertir.

El cliente, hoy en día es más exigente, está más informado y es conocedor de todas las alternativas del mercado. Como bien dice el artículo del que parte la reflexión ¡Algo que también ha provocado un cambio en la forma en que los comerciales afrontan las posibles transacciones.

La venta se ha hecho más complicada, así que los departamentos comerciales han de ser más creativos”.

Los consumidores ya no son simples compradores, sino que se han convertido en clientes exigentes, nunca antes los clientes tuvieron tanta información sobre productos, en algunos casos sobreinformación, que no quiere decir que tengan conocimiento del mismo. Distinguen cuestiones de imagen de la marca, sí que están pendientes del coste del producto, no compra “cosas”, busca como nunca satisfacciones inmediatas, presta una mayor atención a la parte emocional del trato y servicio recibido.

Los clientes evolucionan pero el profesional de las ventas también tiene que evolucionar, requiere un perfil más competitivo pero a la vez cooperativo con clientes y con el equipo comercial, se necesita un alto grado de adaptación al cliente, tener un elevado control de las emociones propias y del cliente, no malgastar energía lamentando lo que no se puede solucionar, no quedarse en el problema -siempre hay una solución, quejarse es muy fácil-, modificar hábitos y conductas es lo profesional y la tolerancia a la frustración es fundamental para su labor diaria. Debemos evolucionar y adaptarnos continuamente a nuestros clientes. Desde luego no estamos en un fácil mercado de demanda, sino claramente en un complicado mercado de oferta.

¿Consideras que el cliente tiene más conocimiento y está más informado del producto? ¿ El comercial debe adaptarse al nuevo escenario dirigido a la especialización y asesoramiento? ¿crees que a los comerciales les cuesta adaptarse a los clientes?

Puedes leer el artículo del que parte la reflexión “un nuevo comercial para un nuevo tipo de cliente” cincodias.com