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¿Que valorar de un candidato a un puesto comercial?

Una buena reflexión que nace del artículo “Cómo valorar las habilidades comerciales de un candidato”. “Las pruebas más habituales que se acostumbran a preparar son las dinámicas de grupo y, también, una entrevista personal” para evaluar competencias clave.

La primera y fundamental es tener la habilidad de saber observar y escuchar para captar lo que el cliente desea, observar todos sus movimientos y escuchar lo que está comunicando porque la mayoría de las ocasiones la necesidad se capta en este momento,  la mejor manera de conocer las necesidades y preferencias de un cliente es dejar que se exprese y, a partir de lo que nos ha mostrado, ofrecer el producto o servicio más adecuado.

La siguiente habilidad a tener en cuenta es tener determinación sobre todo a la hora de ofrecer los productos de la compañía y no dudar a la hora de hacerlo, “no mostrarse tímido o retraído: de la misma forma que las demostraciones de un exceso de participación son negativas, también lo son mantenerse callado o en un segundo plano. El comercial debe ser asertivo, afable y sociable. Por lo tanto, no puede tener problemas ni miedo en dar su opinión en un grupo”.

La siguiente cualidad es el entusiasmo, siempre decimos que un vendedor triste no vende, si no apreciamos esta cualidad difícilmente cumplirá los objetivos,  pero siempre hablamos del entusiasmo comedido porque el  exceso de lucimiento personal puede dar a entender que se es una persona egoísta, egocéntrica y con una falta de habilidades para el trabajo en grupo.

Por supuesto hablamos de honestidad, porque se dice que engañar a los clientes es una buena forma de perderlos.

Iniciativa, sobre todo a la hora de no tener miedo a ofrecer los productos,  como dice el artículo “mostrar seguridad,  cuando un comercial se dirige al cliente, tan importante como el contenido que se explica es la actitud con la que se afronta el encuentro. El hecho de mostrarse seguro da confianza y tranquilidad al cliente, porque entenderá que lo que se le está mostrando es cierto y que tiene delante a un profesional que le cuenta con claridad y sin segundas intenciones las características del producto”.

Muy importante detectar la fuerza de carácter, para mantener la moral en los fracasos y explotar el éxito en los buenos momentos, esto tiene que ir en vena porque si falla esta habilidad, el comercial se desmotiva y comenzara un nuevo proceso de selección.

Por supuesto capacidad de auto-critica para analizar sus puntos fuertes y débiles después de las entrevistas comerciales, esto es una debilidad de la mayor parte del colectivo comercial no asumir los errores que puedan tener durante la entrevista, ya que nadie es perfecto.

Y por último y no menos importante la ambición, debe ser una cualidad suprema del comercial, para superarse siempre continuamente.

¿Crees que estas habilidades y cualidades son las necesarias que debería tener un candidato que quiere incorporarse a un equipo comercial?

¿Podríamos añadir alguna más?  ¿Es importante la actitud del candidato a comercial más que las experiencias previas? ¿Con estas cualidades de los candidatos a comerciales aumentarían las ventas de las empresas? ¿Son adecuadas las pruebas de medición que utilizamos para observar estas competencias?

Puedes leer el artículo en http://noticias.infocif.es/noticia/como-valorar-las-habilidades-comerciales-de-un-candidato.

4 comentarios
  1. Susana Lamata Dice:

    Excelente articulo. Yo añadiría sentido de las relaciones personales . Un comercial tiene que saber llegar a las personas y conseguir relaciones duraderas y verdaderas más allá del interés profesional.

    • admin Dice:

      Hola Susana.
      No podemos estar más de acuerdo, de hecho cuanto más sincera es la apuesta por el interlocutor y más fuerte el compromiso con el cliente mayor fidelización se obtiene. Una relación de ganar ganar de largo plazo, independientemente de los resultados comerciales del corto.
      Seguimos en contacto.

  2. Adolfo Rojas Dice:

    Creo que lo fundamental despues de saber observar y escuchar es ser creativo, todo comercial debe ser capaz de venderle a la mente de su potencial o actual cliente y tambien que tengan la capacidad para adpatar los productos o servicios que brinda y convertirlas en soluciones que puedan cubrir las necesidades que le solicitan.

    Siempre concluyo que el lema de un buen comercial debe ser …,,que que hacer negocios es sencillo, los complicados somos las personas.

    • admin Dice:

      Gracias por tu aportación Adolfo.
      Efectivamente la creatividad es una fuente inagotable de nuevas opciones y soluciones en el ámbito comercial. Y la gestión de la “parte personal” en las relaciones comerciales, todo un reto!

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