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Diferencias entre vender y negociar ¿ El porqué de la negociación en la venta?

La diferencia fundamental entre vender y negociar es que vender es un proceso para identificar lo que el vendedor ofrece con lo que el comprador necesita. Negociar es un intento activo de dos o más personas, para cambiar las relaciones, términos o condiciones con objeto de llegar a un acuerdo sobre las necesidades que intenta satisfacer o los objetivos que desea alcanzar.

El aumento de la competitividad debido al menor crecimiento de los mercados, menos barreras internacionales y una mejor preparación de las empresas les lleva a la búsqueda de menores costos y a utilizar la negociación en las ventas. Lo fundamental es que los compradores han aprendido a conseguir buenas condiciones aumentando sus capacidades y habilidades de negociación con habilitaciones en cursos y experiencia.

Vender es proceso en el que adquirimos ventaja de cara al acuerdo final, negociar son los momentos previos al acuerdo final donde el negociador recorta diferencias. 

En la  venta siempre hay un ofertante y un demandante, la oferta es desconocida por el cliente y en el momento de conocerla, puede o no aceptarla, pero su maniobra es mínima. En la negociación, no depende de los actores sino de las posiciones de partida, las condiciones de la oferta son conocidas por el cliente y el cliente demanda una adaptación importante de las condiciones de la oferta. La negociación siempre es distinta, la venta se puede mecanizar.

Hay que considerar en una negociación que la perspectiva de cada una de las partes es una barrera importante en las negociaciones, las personas presuponen que están enfrentadas a una situación ganar-perder y lo importante es saber qué hay que hacer para no perder.

La clave de la negociación está en mantener una estrategia ganar ganar y es fundamental no negociar sobre emociones.

Propongo unas preguntas de reflexión que nos tenemos que hacer en nuestro trabajo. Normalmente en mi día a día comercial.  ¿Vendo o negocio? ¿Qué negocio? ¿Con quién negocio? ¿Dónde negocio? ¿Cuándo negocio?.

Miguel Angel Fernández – Consultor Cegos